Les trois versions
Une même méthode, trois façons de l’appliquer selon la taille de votre organisation.
Le guide complet
Les quatre dimensions
Le fondateur
Les ouvrages
Fondateur · Peithor®
Ingénieur ESME SUDRIA · MBA INSEAD · Executive Training DARDEN (USA)
Conseiller BPIFrance · Enseignant PPA Business School
« Les affaires complexes se gagnent par la compréhension intime de la décision du client. »
Pendant près de 25 ans, Bertrand de Taisne a dirigé des entreprises industrielles B2B, en France, en Pologne, dans toute l'Europe. Pas comme consultant observant de l'extérieur, mais comme dirigeant portant la responsabilité du chiffre d'affaires, des marges, de la trésorerie, des équipes et parfois de la survie de l'entreprise.
C'est dans ces contextes (des cycles de vente longs, des centres d'achat complexes, des affaires dont l'issue dépendait parfois de la lecture d'un seul critère implicite) qu'il a développé sa conviction fondatrice : les affaires complexes ne se perdent presque jamais à cause du produit ou du prix. Elles se perdent parce qu'on n'a pas compris comment le client allait décider.
Il a conduit cinq redressements d'entreprises. Il a vu ce que coûte une erreur d'analyse commerciale sur une organisation déjà fragile. Il a compris que dans une PME industrielle, la performance commerciale ne conditionne pas seulement le chiffre d'affaires : elle conditionne la visibilité, la marge, la trésorerie et parfois la survie.
De cette expérience, il a tiré une méthode. De cette méthode, il a fait un enseignement, puis deux livres, puis un logiciel. Peithor est la distillation de 25 ans d'expérience des ventes complexes industrielles dans un outil accessible à chaque équipe commerciale, quelle que soit sa taille.
Bertrand de Taisne présente sa démarche auprès des dirigeants et responsables commerciaux de l'industrie B2B (Teneo Développement, 2024).
L'histoire de Peithor® n'est pas une histoire technologique. C'est une histoire d'industrie, de décisions perdues et gagnées, d'expériences formalisées et transmises.
01Diriger
Direction de PME et de filiales industrielles en France, Pologne et à l'international. Responsabilité directe du chiffre d'affaires, des marges et de la rentabilité. Confrontation quotidienne aux ventes complexes et aux grands comptes.
02Comprendre
Les affaires ne se perdent pas parce que la solution est mauvaise. Elles se perdent parce qu'on n'a pas compris comment le client allait décider. Cette conviction, construite sur des centaines d'affaires, deviendra le socle de tout ce qui suit.
03Formaliser
Développée à partir de 2001, la Maîtrise des Grands Comptes structure la lecture de chaque affaire complexe : décideurs, critères d'arbitrage, risques, angles morts, plan d'actions.
04Transmettre
Consultant, formateur, enseignant en MBA et Master commercial, auteur de deux livres. La méthode est transmise à des équipes réelles, sur des affaires réelles. Pas dans des salles de cours : sur le terrain.
05Constater
Les formations et les fichiers ne suffisent pas toujours à inscrire durablement l'intelligence commerciale dans une organisation. Quand un commercial part, il emporte avec lui des années de connaissance client.
06Créer Peithor
Peithor transforme la Maîtrise des Grands Comptes en un outil opérationnel : chaque affaire analysée enrichit la mémoire de l'équipe. Ce que les meilleurs commerciaux font intuitivement devient structuré, partagé, reproductible.
De la direction opérationnelle de filiales industrielles au conseil stratégique, un fil conducteur : la performance commerciale comme levier de transformation.
2016 → Aujourd'hui
Conseil en stratégie de croissance · Ventes complexes B2B · Redressement
Plus de 110 missions depuis 2017 auprès de PME et ETI industrielles françaises. Habilité BPIFrance Initiative-Conseil. Expert ventes complexes référencé par Deloitte/OpenTalent. Concepteur de Peithor (2023) avec Jeff, co-fondateur technique.
Fondateur Peithor® (2023)2012 → 2016
PME industrielle savoyarde · Pièces aluminium automobile
Actionnaire-dirigeant d'une PME savoyarde spécialisée dans les pièces aluminium pour l'industrie automobile. Intervention en Séminaire Aventures Industrielles à l'École de Paris du Management sur « Comment une PME savoyarde est devenue incontournable dans l'industrie automobile ».
2007 → 2012
United Technologies Corporation (UTC) · 70m€ · Pompes industrielles
Direction de la filiale EMEA de pompes industrielles du groupe UTC. Maintien des résultats pendant la crise 2008-2009 dans un environnement de forte pression économique.
2002 → 2007
United Technologies Corporation (UTC) · 60m€ · Compresseurs
Transformation commerciale complète : doublement des ventes et passage de 0 à 11 % d'EBIT en 5 ans. L'une des preuves les plus tangibles que la performance commerciale structurée transforme une entreprise industrielle.
1999 → 2002
Groupe Solvay · 30m€ · Systèmes de canalisations plastique
Redressement de la filiale polonaise : passage de −6m€ à +0,5m€ d'EBIT en 3 ans par la restructuration du catalogue et des processus commerciaux.
1996 → 1999
10m€ · Réservoirs automobiles
Création et direction de la filiale polonaise. À la suite de la chute de Daewoo, adaptation du business model par le développement de l'activité ingénierie pour réduire la dépendance et retrouver la profitabilité.
1993 → 1996
Groupe Renault · Direction commerciale Europe
Direction de la filiale polonaise de Renault. Puis Directeur Marketing de la gamme moyenne chez Renault : première confrontation structurée aux grandes décisions d'achat et aux mécaniques de vente complexe en B2B.
Deux ouvrages professionnels qui formalisent 25 ans de pratique. Des tribunes, dans la presse nationale et ici même. Une conviction exprimée publiquement : la vente complexe est irréductible à l'automatisation.
Ouvrage · Vente complexe B2B
Le fondement intellectuel de Peithor. Cet ouvrage synthétise vingt-cinq ans de pratique des affaires B2B à fort enjeu : comment lire la décision du client, cartographier le centre d'achat, identifier les critères implicites et construire une stratégie gagnante sur chaque affaire complexe.
Découvrir le livre
Ouvrage · Management de crise
Le seul guide de redressement d'entreprise écrit par un dirigeant ayant lui-même conduit cinq retournements. Diagnostic rapide, mesures d'urgence, mobilisation des équipes, restauration de la rentabilité, communication de crise : une démarche éprouvée sur le terrain, pas en salle de conseil.
Découvrir le livreDans les entreprises dont la croissance repose sur des contrats structurants, la vente complexe conditionne la prévisibilité du chiffre d'affaires et protège la qualité des marges. Elle ne peut pas être réduite à la production automatisée de messages ou de propositions. L'IA accroît la nécessité de comprendre la décision humaine.
« La valeur, dans cette configuration, naît d'une rencontre, d'un échange difficile, d'une construction commune, de tout ce que la recherche d'efficience mécanique élimine précisément. »
Une usine nouvelle ne crée pas son propre carnet de commandes. Sur la réindustrialisation, Bertrand de Taisne pointe l'angle mort commercial : qualifier avant de chiffrer, discuter les affaires stratégiques au bon niveau et rendre visible la valeur pour sortir de la guerre des prix.
Intervention en tant qu'actionnaire-dirigeant de Rossignol Technology à l'occasion du Séminaire Aventures Industrielles de l'École de Paris du Management. Retour d'expérience sur la transformation commerciale d'une PME industrielle en acteur de référence.
La méthode ne vaut que si elle est transmissible. Depuis 2001, Bertrand de Taisne enseigne la Maîtrise des Grands Comptes à des professionnels en activité : non pas dans des cours théoriques, mais sur leurs affaires réelles.
PPA Business School · Paris
Les sessions de formation Maîtrise des Grands Comptes ne s'appuient pas sur des cas académiques. Les participants analysent leurs propres affaires en cours, cartographient les centres d'achat de leurs comptes stratégiques et construisent des plans d'actions applicables dès le lendemain. L'objectif n'est pas la compréhension intellectuelle : c'est l'utilisation réelle sur le terrain.
Pas de théories abstraites. Ces convictions sont nées sur le terrain : dans des salles de négociation, des comités de direction, des redressements d'entreprise.
Les affaires complexes ne se perdent pas parce que la solution est mauvaise. Elles se perdent parce qu'on n'a pas compris comment le client allait décider. La totalité de la Maîtrise des Grands Comptes est construite autour de cette conviction.
Les bons commerciaux ont une intuition riche, mais elle reste dans leur tête. Quand ils partent, ils emportent des années de connaissance client avec eux. L'enjeu est de transformer cette intuition en intelligence structurée, partageable et réutilisable par toute l'équipe.
Un CRM dit ce que votre commercial a fait. Il ne dit pas si vous allez gagner l'affaire. Ces deux questions appellent des outils différents. Le CRM est nécessaire. Il n'est pas suffisant pour les affaires complexes à fort enjeu.
Bertrand de Taisne n'accompagne pas des entreprises pour leur livrer des recommandations. Il travaille avec elles sur leurs vrais comptes, leurs vraies affaires, leurs vrais décideurs. La méthode n'a de valeur que si elle se traduit en actions concrètes.
Dans une PME ou ETI industrielle, une affaire perdue n'est pas seulement une ligne en moins dans le pipeline. C'est du chiffre d'affaires qui manque, des marges qui se dégradent, de la trésorerie qui se tend. La vente complexe conditionne parfois l'avenir de l'entreprise.
Armée française
Ancien officier parachutiste de l'armée française, breveté commando. Un passage formatif sur la prise de décision sous pression, le leadership et la responsabilité collective, que l'on retrouve dans sa façon de conduire les entreprises en situation de redressement.
Éthique
Fondateur et animateur des cours d'éthique à l'École des Mines de Saint-Étienne. La performance économique sans boussole éthique n'est pas une performance durable : une conviction portée depuis ses premières expériences de direction.
International
Bertrand de Taisne a travaillé en France, Pologne, Royaume-Uni et dans plusieurs pays d'Europe. Bilingue français-anglais, polonais professionnel, notions d'allemand, d'italien et d'espagnol. Une dimension internationale qui nourrit sa lecture des mécaniques de décision inter-culturelles.
25 ans de ventes complexes industrielles formalisées dans un outil opérationnel. Centre d'achat, critères d'arbitrage, qualification Launch / No Launch, revue d'affaires, mémoire d'équipe : en moins d'une heure sur une affaire réelle.
Tester Insight sur une affaire7 jours gratuits · 2 analyses incluses · Sans carte bancaire
Questions ? bdetaisne@peithor.com · Découvrir la Maîtrise des Grands Comptes